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    [營銷] 在交流當中如果回答客戶的問題以及如何去說服客戶。 [復制鏈接]

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    發表于 2018-9-19 12:16:32 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式


    設計師在談單時需要注意的要點和可以運用的話術。今天的重點是,在交流當中如果回答客戶的問題以及如何去說服客戶。一起來看今日分享。

    回答技巧

    回答好客戶提出的問題,其實是不容易的事情。其中應注意以下的幾個問題:

    ⑴不要急于徹底回答客戶的問題,應對回答的前提加以說明。

    如:某客戶問玄關的價格,您可以從材料和工藝上的不同告知其價格不同。

    ⑵切莫確切回答對方的提問,回答問題時也給自己留有一定的余地。

    如:也許,您的想法是對的,不過,我非常想了解您的理由。

    ⑶減少客戶追問的興致和機會。

    如:這個問題暫時還無法解決,您放心,我馬上會給您一個答復的。

    現在討論燈具的樣式還尚早,因為設計方案還未定下。

    ⑷給自己充分的思考時間。

    當您的客戶緊緊追問您還未考慮成熟的問題時,您不必顧忌他的催問,而應明確地告訴他您需要一定的思考時間并馬上給他一個答復。

    ⑸不輕易作答。

    有時客戶會提出一些模棱兩可的問題,意在摸清您的底,這時要清楚地了解對方的用意,否則,會造成自己的被動。

    ⑹找借口拖延回答。

    如:對不起,由于部門經理不在,這個問題,明天給您一個明確的答復。

    ⑺有時可以將錯就錯。

    總之,交流中的應答方法不在于回答對方的“對”或“錯”,而在于應該說什么,不應該說什么和如何說,這樣才能達到最佳效果。

    怎樣說服客戶

    當您自己確定自己是對的,但對方就是不服,這時就應運用一些說服技巧。

    但是,由于沒有考慮到對方的心理,無意中刺傷客戶的心理,所以應堅持一定的原則。

    ⑴不要只說自己的理由。

    ⑵研究客戶自己的需求。

    ⑶窺測客戶的心理。

    ⑷不要急于奏效。

    ⑸消除客戶的戒心。

    ⑹改變客戶的成見。

    ⑺了解客戶的特點。

    ⑻尋找雙方的共同點。

    ⑼千萬不要批評客戶的意見。

    ⑽態度要誠懇。

    ⑾不要過多講大道理。

    ⑿要注意場合。

    ⒀不要把自己的觀點強加于客戶。

    ⒁巧用相反的意見。

    ⒂承認客戶“說得很有道理”。

    ⒃激發客戶的興趣。

    ⒄考慮您的下一句話。

    通過交流,可以把談客戶技巧歸納如下:

    ⑴開始時,要先討論容易解決的問題,然后才是容易爭論的問題。

    ⑵盡量把正在解決的問題和已經解決的問題連在一起考慮,容易達到共識。

    ⑶不失時機地傳達信息給客戶,影響客戶的意見,進而加速談的過程。

    ⑷如果覺得有兩個重要信息要傳達給客戶,一個是他高興的,一個是他不高興的,則應該先讓客戶知道他樂意接受的。

    ⑸時刻提醒客戶,您和他站在同一個立場,則更能使他接受您。

    ⑹強調有利于客戶的條件,這樣才使客戶有安全感。

    ⑺先透露一個使客戶好奇且感興趣的信息,然后再談不便解決的問題。

    ⑻同時談一個問題的兩個方面,加以對比,肯定他認為對的一面,比單一談一個方面更有效。

    ⑼討論過兩方面的意見后,再提出您的意見。

    ⑽一般人對談話的頭尾部分較為記憶清晰,中間部分較為不清晰。

    ⑾結尾比開頭更能給客戶留下印象,特別是當他們并不了解新討論問題的實質時。

    ⑿讓客戶做出對某一問題的結論時,不如自己清楚地說出來。

    重復地說明一個問題,更能促進對方了解、接受。

    ⒀講某一問題,應先說利再說弊。

    最根本地來說,您站在客戶的立場,滿足對方的需求,就能說服他,強調利益的一致,比強調利益的差異,更容易提高對方接納的可能性。

    今天小編的分享就到這里了,談單話術來源于設計師的談單思維,話術容易學 ,但沒有一套話術是適合所有客戶的?關鍵還是要擁有談單的正向邏輯和思維,擁有了這些,設計師自己也可以,根據不同的客戶設定不同的話術,從而談單成功!
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